La Propuesta de Valor de la clínica son los argumentos y razones con las que voy a conseguir el objetivo de solucionar problemas, satisfacer necesidades y hacer felices a pacientes y clientes.
Cuando llevamos las propuestas de valor al ámbito de lo tangible, aparece el servicio que convencen al cliente a pagar por él. ¿Por qué? Porque la Propuesta de Valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes respecto a lo que ofrece la competencia.
La Propuesta de Valor puede ser resultado de un proceso innovador o una simple evolución de una oferta ya existente. Por ejemplo, los mensajes entre móviles ya existían cuando irrumpió WhatsApp. La Propuesta de Valor consistió en no cobrar por los mensajes, si no por el servicio mensual según la tarifa de datos o wifi. A esto se unió los mensajes en grupo, la inmediatez, etc.
La Propuesta de Valor es el núcleo de un modelo de negocio. Debe ser clara porque va a ser la palanca para obtener rentabilidad para la clínica. Antes de elaborar el plan de negocio, hay que tener una Propuesta de Valor clara y validada por el cliente.
Es decir, el plan de negocio va a pivotar sobre la Propuesta de Valor. Y, sobre esta, afinaremos el servicio a nuestros pacientes, nuestros canales de comunicación con ellos, nuestras alianzas, nuestros costes, nuestros precios, etc…
Tenemos claro que en el mundo de los negocios, la experiencia del cliente es el eje central. Por lo tanto, la idea de negocio debe estar validada por este.
Antes de validar la Propuesta de Valor, debemos tenerla clara. ¿Cómo construimos la Propuesta de Valor para mi clínica? Nos centraremos en estos 5 pasos principales:
1. Tener foco y ponerlo en el paciente
¿Dónde te vas a focalizar? No te puedes abarcar todo el público, es más eficiente un servicio especializado. Por lo que, lo primero a preguntarse es a quién nos vamos a dirigir.
Crea tu buyer persona e incluye toda la información que tienes de él: Edad, sexo, nivel adquisitivo, cultural, localización, gustos, etc… si es necesario, hasta el color del pelo. Cuanto mejor definido tengas este perfil, más fácil te resultará estudiarlo y responder a sus necesidades.
Aquí puedes descargar una plantilla para crear tu propio buyer persona.
2. ¿Qué problemas necesita resolver el paciente?
Ahora que tienes definido el buyer persona, trabaja una Propuesta de Valor que le resulte imposible rechazar. Estudia sus necesidades y crea soluciones reales para estas.
¿Qué les preocupa a estos clientes? ¿Qué problemas tienen? ¿Qué puedo hacer por ellos? ¿Soy capaz de producir algún producto o servicio que mejor su vida?
3. Causas de los problemas del paciente
¿Cuáles son las causas por las que el cliente no logra dar solución a sus problemas? Hay que enumerar las causas por las que mi cliente no puede resolver sus problemas.
Hay que escribirlas y describirlas una a una: tendremos que diseccionar quirúrgicamente uno a uno cada uno de estos problemas hasta llegar al último detalle, solamente así, accediendo al núcleo del problema, podremos solucionarlo.
Un truco para esto es utilizar la regla de los 5 ¿porqués?
4. ¿Cómo ayudar al paciente con sus problemas?
Cuando están claro cuáles son sus problemas y las causas que los sostienen, hay que poner el foco en cómo solucionarlo. Si no los puede hacer desaparecer, debemos ofrecerle alguna alternativa para resolverlo.
Hasta ahora el trabajo realizado ha sido analítico, basado en la observación y la lógica. En este paso hay que buscar una solución a los problemas y, por lo tanto, trabajaremos un poco más con la parte creativa.
5. ¿Qué servicios ayudarán a los pacientes?
Es momento de hacer tangibles las ideas que han salido del proceso creativo y convertirlas en productos y servicios reales.
En esta etapa se enumeran los productos y servicios que resuelven los problemas del cliente, incluyendo una descripción de cada uno.
Las cinco fases deben encajar y ser coherentes. Hay que pensarlas y pensarlas. Es un proceso de ida y vuelta y todo debe encajar, desde la fase 1 a la 5.
Una vez tengamos la Propuesta de Valor, podemos realizar un estudio de mercado y validarlo con el cliente. Validar significa constatar si mi proceso es correcto o no.
O dicho de otra manera: Si mi Propuesta de Valor bien recibida por el cliente y éste está dispuesto a pagar por ella.
¿Necitas ayuda con la Propuesta de Valor de tu clínica? Contacta con nosotros sin compromiso y pregúntanos todo lo que necesites saber.